發(fā)布時(shí)間：2021/9/2 14:59:56
聯(lián)盟共贏
中國有句古話，“一個(gè)籬笆三根樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”。在社會(huì)分工日益深入的今天，試圖通過單打獨(dú)斗來獲得生存和發(fā)展的想法將變得越來越不切實(shí)際，聯(lián)盟共贏的重要性愈顯突出。這種聯(lián)盟已經(jīng)超越企業(yè)邊界，擴(kuò)展到經(jīng)銷商和供應(yīng)商。
在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢(shì)加劇的今天，美機(jī)人知道單憑產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來贏得競爭已經(jīng)非常困難，只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢(shì)，擁有“穩(wěn)定、高效”的分銷渠道是廠家具備核心競爭力的體現(xiàn)之一。而“聯(lián)盟共贏”是廠商合作的基礎(chǔ)。美機(jī)公司也將以此作為行為準(zhǔn)則，與渠道伙伴榮辱與共、肝膽相照。
銷售中有四種武器，也就是所謂的4P，價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷和渠道。其中降價(jià)是最快速，最容易見效的手段。價(jià)格戰(zhàn)是市場上最常用的競爭方式，但也是最不好掌握，最危險(xiǎn)的方式。重機(jī)公司率先降價(jià)的行為，已導(dǎo)致很多國內(nèi)企業(yè)亂了陣腳。對(duì)于此，我一直有一種很悲涼的情緒。客觀地講，始作俑者的目的就是以此來拖垮國內(nèi)的骨干企業(yè)。我們到底是跟上？還是置之不理？面對(duì)競爭對(duì)手的降價(jià)，如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)，企業(yè)是非常危險(xiǎn)的。在市場成熟期，低端產(chǎn)品降價(jià)，可能是企業(yè)要清理庫存，清理淘汰機(jī)型，所以打著降價(jià)的名義說是“回報(bào)消費(fèi)者”；也可能是迫于市場壓力，不得已而為之。無論怎樣，這個(gè)時(shí)候的降價(jià)，會(huì)擾亂整個(gè)市場已經(jīng)形成的格局，形成你降我也降的局面，最后會(huì)成了實(shí)力的競爭，看誰“撐到最后，笑到最后”。對(duì)此，美機(jī)已經(jīng)做好積極應(yīng)變的準(zhǔn)備。
但這個(gè)過程，我們決不會(huì)以犧牲經(jīng)銷商的利益為代價(jià)。我們將建立廠商利益聯(lián)盟體，建立起一種真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一榮俱榮，一損俱損，通過廠商利益捆綁，共進(jìn)退，同享富貴與患難，共同抵御這場經(jīng)濟(jì)寒潮。與此同時(shí)，我們也希望經(jīng)銷商們能調(diào)整好心態(tài)，縫紉機(jī)制造、銷售均已進(jìn)入微利時(shí)代。企業(yè)能做的是啟動(dòng)手頭現(xiàn)有的資源，讓其發(fā)揮更高的效能，提升運(yùn)營效率，拯救越來越稀薄的利潤。
“授人以魚，不如授人以漁”，賺錢固然重要，但獲得賺錢的能力更加重要。與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，就要把渠道伙伴納入到我們的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，進(jìn)行一體化建設(shè)。這將是公司接下來要做的重點(diǎn)工作。經(jīng)銷商在發(fā)展自我的過程中一定要學(xué)會(huì)借力廠家，通過雙方的資源互補(bǔ)，用人之長補(bǔ)己之短，通過合作實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。
對(duì)于目前經(jīng)銷商比較關(guān)注的“大單”問題，也需要廠商聯(lián)盟，共同應(yīng)對(duì)。隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象將更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。我們的經(jīng)銷商要敢于拿大訂單，更要善于拿大訂單。美機(jī)公司永遠(yuǎn)都是你們的堅(jiān)強(qiáng)后盾，將全力為各位做好全方位“后勤”工作。
以零部件起家，美機(jī)更懂得供應(yīng)商的重要性與不易。一直以來，零件企業(yè)與整機(jī)企業(yè)就是密不可分的共同體。縫紉機(jī)整體質(zhì)量的提高，依賴于零部件制造水平的進(jìn)步。也只有整體企業(yè)發(fā)展了，零部件企業(yè)才能進(jìn)一步發(fā)展。當(dāng)前形勢(shì)下，整體企業(yè)要解決市場不景氣、利潤低的難題，只有利用低成本的比較優(yōu)勢(shì)，通過不斷增加產(chǎn)能，并且在國內(nèi)外市場中不斷擴(kuò)張，以規(guī)模效益來彌補(bǔ)利潤率低下的狀況，以維持再生產(chǎn)。因此，我們也迫切希望在經(jīng)營過程中，與價(jià)值鏈中上下游有關(guān)企業(yè)進(jìn)行協(xié)作或者結(jié)盟，以產(chǎn)生共贏局面的作用。當(dāng)然，我們也并不是一味要求零件企業(yè)降價(jià)，我們也會(huì)承擔(dān)起相“及時(shí)付款、積極拓市場”的責(zé)任。
2009年，注定是一個(gè)“生死攸關(guān)”的大考之年。在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)或轉(zhuǎn)型升級(jí)或勉力支撐或倒閉退出行業(yè)。我想，大家都不想退出這個(gè)為之付諸青春與熱血的行業(yè)。“信心比黃金還重要”，國家和行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)在不同的場合一直強(qiáng)調(diào)著保持發(fā)展信心的重要性，因?yàn)樗悸窙Q定著出路，而信心決定著行動(dòng)的方向。讓我們團(tuán)結(jié)起來，發(fā)揮各自的聰明才智，技術(shù)互補(bǔ)，信息共享，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在積極拓展市場的同時(shí)，增加協(xié)作意識(shí)，共同進(jìn)步提高，實(shí)現(xiàn)多贏和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
